一、销售渠道的结构与角色定位
1、什么是销售渠道
2、销售渠道的结构
3、渠道成员角色的定位
4、代理商的类型
5、现代营销管理中4P是否可以代替4C
二、中间商的开发
1、拟定分销策略
-必须考虑的关键因素
2、挑选与审核中间商
-选择经销商时要了解的基本问题
-讨论
3、识别中间商
-识别适当的中间商时的表格运用
-讨论
4、达成合作关系
-制定及运用贸易条款
-一般情况下给予的信贷
-讨论
-如何提供信贷便利
-合同样本
-中间商的筛选过程
-案例分析
三、经销商的管理
1、为什么要把业务转交给经销商
2、经销商的看法与供应商的局限
3、经销商眼中的好供应商
4、经销商是如何看待供应商的销售人员
5、定期审核经销商的方法
四、中间商的圈地运动
1、讨论对付中间商的办法
2、二批的管理
3、二批的管理实务
4、讨论
五、零售终端的管理
1、案例分析
2、如何制定销售访问计划
3、制定销售访问计划的原则
4、如何提高拜访绩效
六、如何与中间商建立伙伴关系
1、管理中间商的五条原则
2、供应商的销售人员所需的技能
3、经销商的销售人员所需的技能
4、如何为经销商的业务增值
5、改善经销商关系的有效途径
6、模拟实验
七、中间商的激励
1、从马斯洛图中找出什么是中间商所需
2、制定激励的方针政策时双方的心态
3、折扣类型案例分析
4、讨论:折扣所产生的影响
八、解决渠道的冲突