二、销售的流程和阶段策略                     
1、客户互动的四步流程                         
2、如何快而有效地推进销售进展               
3、销售初期策略                                  
---信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母  
4、销售中期策略                             
---销售中期的博弈、异议的发源与控制      
5、销售后期策略                               
---左右开弓拿订单                             
6、让客户议价成为签单的助推器                
                            
 三、大客户销售过程中的核心技巧修炼
    1、开场白的技巧---信任建立
（1）、WIFM法则与五步原则
（2）、顾客此刻的心理及需求

2、激发客户需求与建立采购标准
（1）、提问资格的获得
（2）、SPIN技巧
（3）、九方格提问

3、大客户经理如何撰写销售方案
（1）、“纸上谈兵”的重要性
（2）、内部销售与“内鬼”销售
（3）、方案的构成、客户为中心的建议书

4、产品呈现及简报技巧
（1）、如何以客户为中心做方案陈述
——F A B法则
（2）、金字塔原理与倒金字塔原理
（3）、关联性陈述
（4）、希腊式等演讲结构