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课程纲要：

一、优势谈判的基本理论
1、谈判所为何事？
2、谈判的三个要素
3、双赢谈判的三个步骤
4、收集相关的资料和信息
5、评估长处与短处

二、建立谈判好手的基础
1、谈判好手的五大特质
2、谈判好手的三个态度
3、谈判好手的三个信条

三、优势谈判的五步流程
1、掌握沟通技巧——做一个高效率的谈判者
沟通的目的，方式和原则
有效倾听的技巧、提问和表达
理解事实，观念和感觉
2、强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者
论证的公式：F-A-B-E
强化论证的几个技巧
3、谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者
永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同
关于价格问题
4、识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者
谈判对手最常用的圈套
您的应对方法
5、防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者
防止冲突
巩固关系
衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

四、学习优势谈判的技巧
1、六个开场战略
2、六个中场战略
5、六个收场战略
6、练习---实例模拟

五、谈判风格分析
1、四大谈判风格类型
2、如何对应不同谈判风格者
3、优势谈判比较表
4、练习—案例分析

六、超越谈判瓶颈
1、克服压力警报点
2、打破价格的迷雾
3、如何处理价格异议
4、如何建立产品优势
5、八大权力的运用

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