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培训目的：

课程纲要：

第一篇 销售终端类型及选择
1、销售终端类型
2、销售终端种类及定义
3、制定对销售终端的策略
4、零售市场业态模式的功能与特点
5、定大客户标准的方法
6、大零售商内部运作特点

第二篇 谈判与沟通
1、客户为什么不购买？
2、销售终端如何控制厂家
3、厂家眼中的销售终端
4他们周旋和讨价还价
5、大客户采购的决策步骤
6、影响他们决策的主要因素
7、务员如何了解客户(买手)的风格
8、客户(买手)的类型分析
9、品牌分析举例

第三篇 建立合作关系
1、如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”
练习

第四篇 对销售终端大客户的管理
第一节 日常运作及管理
1、如何制定销售访问计划
2、如何提高拜访率
3、销售拜访法则

第二节  产品成列及生动化
1、什么是生动化
2、产品生动化的好处

第三节 销售预测
1、什么是CDF
2、如何做更合理的销售计划（预测）
练习

第四节 促销管理
1、有效促销
2、促销类型
3、促销的利和弊分析

第五节 共同销售过程（PEPSI步骤）

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