培训对象：

课程类别：

培训形式：

培训目的：

课程纲要：

第一单元 大客户销售的特点
竞争态势与我们的策略
销售的理念VS. 销售人员的素质
大客户销售对我们意味什么

第二单元 确立客户的筛选标准
案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户                 转化为客户的基本条件MAN
漏斗筛选法                  
最佳客户筛选法

第三单元 决策过程管理
了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用       
学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场
强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

第四单元：营建互信与亲密的客户关系——沟通篇
面对面的销售技巧      
同理心的销售技巧       
互信的亲密客户关系 
业务人员的信任度

第五单元：解读客户心意——需求篇
客户的行为与潜在购买动机              
发问的技巧                   
倾听的技巧 
客户的技术需求与服务需求             
客户的感受需求                
需求确定与协议

第六单元：发挥个人影响力——诉求篇
客户购买因素分析
竞争与资源分析           
销售策略                    
创造附加价值的诉求
客户意见的关怀与沟通      
发挥个人的正面影响力     
要求客户的承诺与签约       
发挥销售的最大生产力

第七单元：忠诚客户的建立——服务篇
关怀客户的需求
保证客户的满足       
客户情绪的管理       
忠诚客户度     
发挥忠诚客户的传销效果

第八单元：领域管理与客户关系
基本介绍定义，       
目标与程序       
市场潜力与市场区隔       
领域与目标客户       
资源运用与报酬

联系方式：