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大客户营销策略与忠诚度建立

作者:本站  来源:本站原创  发布时间:2005-12-20 9:31:23  发布人:admin

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培训对象

销售主管及资深销售人员、销售经理、地区销售经理等

课程类别

市场营销

培训形式

专题讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演、小组活动、游戏与练习、启发式、互动式教学

培训目的

在使参加人员学习如何…… 以客户期望与客户需求为导向的专业销售技巧。 增加主动销售的机会。
解除客户拜访中的可能障碍,并增进彼此的愉悦关系并促进销售生产力。
有效掌握客户的购买过程,建立良好的客户关系。 培养核心/忠诚客户
有效发挥组织经营形象资源运用效益。

课程纲要

第一单元 大客户销售的特点
竞争态势与我们的策略
销售的理念VS. 销售人员的素质
大客户销售对我们意味什么

第二单元 确立客户的筛选标准
案例讨论:面对市场,你将怎样确定谁会最终变成你的客户                 转化为客户的基本条件MAN
漏斗筛选法                  
最佳客户筛选法

第三单元 决策过程管理
了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用       
学习辨别客户对购买所持的态度,以及面对销售竞争的立场
强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

第四单元:营建互信与亲密的客户关系——沟通篇
面对面的销售技巧      
同理心的销售技巧       
互信的亲密客户关系 
业务人员的信任度

第五单元:解读客户心意——需求篇
客户的行为与潜在购买动机              
发问的技巧                   
倾听的技巧 
客户的技术需求与服务需求             
客户的感受需求                
需求确定与协议

第六单元:发挥个人影响力——诉求篇
客户购买因素分析
竞争与资源分析           
销售策略                    
创造附加价值的诉求
客户意见的关怀与沟通      
发挥个人的正面影响力     
要求客户的承诺与签约       
发挥销售的最大生产力

第七单元:忠诚客户的建立——服务篇
关怀客户的需求
保证客户的满足       
客户情绪的管理       
忠诚客户度     
发挥忠诚客户的传销效果

第八单元:领域管理与客户关系
基本介绍定义,       
目标与程序       
市场潜力与市场区隔       
领域与目标客户       
资源运用与报酬

联系方式

电话:025-84725180 84725190 84725278 84725298
传真:025-84725180 84725190
联系人:张老师 何老师 


 

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