培训对象：

课程类别：

培训形式：

培训目的：

课程纲要：

一、大客户管理(KAM)
1、什么是KAM?
2、80/20 原则的作用
3、KAM的产生对销售方式的影响
4、寻找真正的Key Account

二、客户导向的销售
1、什么是客户导向的销售
2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3、客户社会类型测试与分析(4 Social style)
4、不同社会类型的沟通方式
5、建立客户档案体系

三、KA的销售过程
1、大客户信息收集与分类
2、为大客户制订发展目标
3、建立大客户管理战略及计划
4、顾问式的销售行动
5、成效回顾

四、KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1、从分析客户的购买过程开始
2、在不同阶段如何推动销售
3、定位陈述
4、帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
5、跨越鸿沟
6、呈现方法
7、轻松缔结
8、成为顾客的发展顾问---使用决策工具
9、不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

联系方式：