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课程纲要：

第一讲 营销管理概述
1、引言
2、营销管理的概念和现状

第二讲 销售管理现状
1、销售管理五要素
2、中国企业销售管理的困境
3、中外企业销售管理的差异
4、控制销售管理的两大资源

第三讲 销售团队管理(一)
1、销售队伍的设计——目标
2、销售队伍的设计——战咯
3、销售队伍的设计——结构
4、队伍的设计——规模
5、销售队伍的设计——报酬

第四讲 销售团队管理(二)
1、销售团队的推销原则
2、销售团队的建设、管理与运作
3、管理分析与决策方法
4、建立高效团队

第五讲 销售团队管理(三)
1、销售人员的招聘
2、销售人员的甄选

第六讲 销售团队管理(四)
1、销售人员的培训
2、销售人员的职业生涯规划
3、销售队伍的激励

第七讲 绩效与过程管理
1、行为、过程管理
2、关键业绩指标(KP1)

第八讲 绩效评估与销售活动的管理
1、销售活动管理报表
2、经营管理分析会议
3、绩效评估
4、营销例会

第九讲 提升销售技巧
1、销售人员的专业素质
2、心智修炼

第十讲 专业化销售流程
1、确定目标和计划
2、准备拜访
3、接近客户与促成成交
4、拒绝处理与售后服务

第十一讲 有效的培训辅导(一)
1、培训辅导概述
2、提高新人的留存率
3、职场实战训练技巧

第十二讲 有效的培训辅导(二)
1、实战训练方法分享
2、早会经营运作
3、陪同拜访
4、个别辅导和电话辅导

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